Este território é meu!

A delimitação do território em franquia é um dos aspectos mais importantes e que geram mais polêmica nas redes de franquia. É possível ter duas lojas da mesma marca numa região? Como fica a concorrência entre a rede e a loja virtual? Como definir a questão das vendas por delivery? Como prevenir o surgimento do canibalismo dentro da própria rede? A Lei 8.955/94, que rege o sistema de franquias no Brasil, não estipula um padrão, apenas exige que o franqueador coloque na Circular de Oferta de Franquia qual o critério utilizado para delimitação territorial: exclusividade, preferência ou apenas o endereço da loja.

Em linhas gerais, a condição básica para a delimitação de território é a existência de um potencial de mercado identificado para a venda de tal produto ou serviço. Por isso, questão deve ser discutida amplamente pelo futuro franqueado e o franqueador, incluindo simulações de viabilidade financeira no meio da conversa. Vendas passivas, vendas ativas e delivery devem ter suas regras bem formatadas e claras para a rede toda. Todo cuidado é pouco e muito estudo se faz necessário neste sentido.

A compra de uma franquia em operação

Em franchising, é bastante comum o franqueado decidir vender sua unidade porque tem outros interesses profissionais, se mudará de cidade ou mesmo por insatisfação com o negócio. Quem decide comprar uma unidade em funcionamento deve tomar uma série de cuidados para não ter problemas no futuro como, por exemplo, processos trabalhistas e tributários. As principais medidas são checar a veracidade de todas as informações, números e dados fornecidos pelo franqueado cedente, certificar-se de que o franqueador está acompanhando o processo e submeter-se ao processo de seleção da franqueadora.

Sempre vale o alerta: a formalização jurídica é imprescindível. Engloba a assinatura do instrumento de compra e venda de instalações entre o franqueado cedente e o terceiro adquirente, destrato da franquia entre o franqueador e o franqueado cedente,  apresentação da Circular de Oferta de Franquia e a respectiva assinatura do contrato de franquia vigente à época com o terceiro adquirente, ou seja, o novo franqueado. Parece difícil? Peça ajuda de um profissional que entenda do sistema e seja feliz como franqueado!

Um assunto sempre em pauta: seleção de franqueados

Numa época em que se tem falado bastante sobre o investimento em franquias, vale retomar um assunto de extrema importância: a seleção de franqueados. Muito mais do que a quantidade, a franquia deve prezar pela qualidade de seu negócio. O aumento significativo do número de unidades ou do montante do faturamento só ocorre se for precedido de análise qualitativa de cada empresário que levará a marca da franquia à sua região ou área de atuação. 

Acredito que o processo de seleção de franqueados deve ser estruturado pelo próprio franqueador. É ele que precisa determinar critérios mínimos necessários e definir ponto a ponto as regras de atuação do empreendedor, como forma de evitar problemas futuros – muitas vezes, irremediáveis – e garantir um prolongado e saudável relacionamento. Franqueadores, pensem nisso e mãos à obra!

Números maquiados podem render problemas nas franquias

Não dá para mentir, esconder ou aumentar números na hora da negociação da franquia.

Os principais problemas entre franqueadores e franqueados – que podem até mesmo levá-los à Justiça – estão relacionados com a falta de transparência no processo de seleção, principalmente em relação aos números apresentados pela franqueadora e à situação financeira do franqueado. Ambas as partes precisam agir de maneira clara, já que todos perdem quando um negócio não dá certo.

O franqueador, por exemplo, precisa revelar números claros e bem próximos à realidade, tanto nos balanços da empresa quanto no que tange ao investimento. O potencial franqueado também precisa agir com transparência. Por medo de não ser aceito na rede, muitas vezes o próprio candidato à franquia esconde da franqueadora sua real situação. Se o franqueado não tem como se manter financeiramente nos primeiros meses, pode querer ter um trabalho paralelo, o que prejudica seu desempenho na franquia e, como um efeito dominó, faz com que a nova loja não tenha o resultado esperado. Por isso, é imprescindível só ingressar numa marca quando se tem as condições exigidas, afinal, você não pode colocar toda a sua reserva financeira no risco.

Expansão Internacional 2

Duas boas experiências recentes de expansão internacional são da Casa Cor – evento comercial de arquitetura e decoração – e Spoleto – especializada em culinária italiana, ambas empresas de atuação sólida no Brasil.

A Casa Cor foi o primeiro evento a ser franqueado no Brasil. A partir daí, surgiram empresários de outras capitais, interessados na franquia, e atualmente a Casa Cor está instalada em 17 cidades brasileiras, além de contar com uma no Peru e outra no Panamá, e os planos de expansão – inclusive internacional – continuam.

Já a Spoleto soma 230 lojas em 11 anos de história. A empresa conquistou prêmios importantes, como da Editora Globo (PEGN), Endeavor (Pulo do Gato) e Alshop, além de oito Selos de Excelência em Franchising da ABF. Pertencente ao grupo Umbria, abriu sua primeira operação internacional em 2005, na Cidade do México, capital do país que hoje já tem 23 lojas. Dois anos depois, a marca Spoleto ingressou na Espanha, onde mantém três lojas. Em 2010, o grupo Umbria iniciou operações em Portugal, por meio de outra marca, a temakeria Koni Store.

Expansão internacional 1

Expandir uma franquia brasileira para mercados externos exige prospecção do destino escolhido, tanto ao nível de negócios como de legislação local, inclusive no que diz respeito à regulamentação sanitária. Para exportar uma marca, é preciso que ela tenha conquistado, no Brasil, solidez financeira e de estrutura de organização.

Com estrutura garantida a partir de análise adequada, é preciso que o franqueador siga o próximo passo: prospectar os mercados nos quais deseja se instalar, além de possíveis parcerias externas. Pelo histórico de muitas marcas, sabe-se que um máster-franqueado que já seja pessoa jurídica estabelecida é uma garantia a mais. Hoje, a internet facilita muito a busca por mercados com bons nichos e empresas estruturadas que possam investir na marca brasileira no exterior. Aconselho a procura por mercados como Europa, América do Sul, Ásia e África. Após uma pesquisa virtual, o ideal é proceder pessoalmente a estudos locais, acompanhado de assessores especializados. Mapear a região exige averiguação das fontes de consumo, do público-alvo – inclusive quanto a hábitos e costumes –, da penetração de mercado e também da concorrência.

Dedicação exclusiva ou prioritária?

No sistema de franchising, é muito comum encontrar empreendedores que abriram uma franquia, mas não a operam diretamente pois se dedicam a alguma outra atividade. Analisando este quadro, sempre fica uma pergunta: o que é melhor, dedicar-se exclusivamente à franquia ou manter a outra atividade remunerada, seja um emprego ou um outro negócio próprio?

Para mim, é preciso que o franqueador deixe claro, em contrato, se exige dedicação exclusiva do franqueado. Se essa não for uma exigência, é preciso que o franqueado esteja ciente de que a dedicação prioritária deve ser sua meta. Existem, de fato, franqueados com perfil para ter mais de uma unidade e gerir mais de duas franquias da mesma marca e até de marcas diferentes. Mas isso não é regra. Ao contrário; muitos se atrapalham e acabam não alcançando o resultado esperado. As conseqüências podem ser desastrosas e devem ser avaliadas pelo franqueador.

Recuperação de crédito: uma questão delicada

Em entrevista publicada no “Anuário de Franquias da Editora Online”, Cristina Donadio, advogada do quadro do meu escritório, o Novoa Prado Consultoria Jurídica, falou sobre a recuperação de crédito na relação entre franqueador e franqueado, um assunto delicado. Conforme ela comenta, é preciso ficar atento para a negociação, já que o intuito é cobrar a dívida, mas manter o relacionamento posterior entre as partes. Por isso, proatividade, objetividade e criatividade são os principais conceitos que devem nortear a ação de um negociador na hora de buscar soluções para relações comerciais que possam levar à recuperação do crédito.

No caso das relações de franquias, ela ressalta que dívidas com taxas de franquia, royalties e produtos – sejam fornecidos pelo franqueador ou por terceiros – são os principais problemas de inadimplência enfrentados pelo franqueador com relação aos franqueados. E ressalta: “a relação de franquia, como qualquer parceria comercial, deve ser mantida. Para isso, o melhor método aplicado de negociação na recuperação de crédito”. É dessa maneira que estamos agindo com nossos clientes.

Franchising brasileiro ‘abre as portas’ para franqueados da Geração Y

A Geração Y – composta, a rigor, por pessoas que nasceram a partir dos anos 1980, em meio à evolução tecnológica – está descobrindo o franchising, que no Brasil surgiu na mesma época. Muitos desses jovens já vêem as franquias como um bom caminho profissional. Porém, tenho percebido que muitos deles têm desistido antes mesmo de começar a operar porque percebem que o retorno depende de muito empenho e trabalho – e que há regras a seguir! Mais ainda, é preciso tempo para o negócio maturar e tornar-se rentável. E a espera, para estes jovens, acostumados à velocidade e efemeridade da internet, é algo que lhes custa muito.

Fica o alerta para os franqueadores: selecionem seus franqueados com muito critério. Estimule a criatividade e flexibilize as regras da operação, exigindo, em contrapartida, mais responsabilidade do franqueado.  São medidas simples que podem seduzir os jovens franqueados – muitos deles cheios de energia e vontade de vencer!

Mídias sociais com responsabilidade

Blogs, redes sociais, microblogs. Não acredito que estão na moda, mas sim, que vieram para ficar. Prova disto é este blog, que preparo com tanto carinho, assim como mantenho meu perfil profissional no Linked in e Facebook.

Sempre gostei de compartilhar conhecimento – e o meu livro, “Franchising na Alegria e na Tristeza”, é outro bom exemplo. Porém, acho prudente que as pessoas, em especial os empresários, entendam que é preciso cautela e cuidado com as mídias sociais.

Neste sentido, seguem algumas dicas. Antes de publicar qualquer informação, avalie se ela agrega à marca ou à pessoa que está divulgando. Analise se tal conteúdo pode trazer problemas com clientes, a concorrência ou gerar instabilidade em sua empresa ou no mercado em que atua. Nunca divulgue notícias falsas ou que possam gerar preocupações desnecessárias a quem quer que seja. E tome muito cuidado com as informações confidenciais: ao cair na rede, ela se propaga de forma inimaginável. Não se esqueça: aquele que controla os perfis e o conteúdo divulgado em blogs e microblogs tem um grande poder nas mãos. E precisa utilizá-lo para fazer o bem. Sempre.

Vem aí mais um NRF, um dos mais importantes eventos do varejo mundial

Em janeiro, um grupo de empresários brasileiros visitará o National Retail Federation (NRF), um evento que se realiza anualmente em Nova York e é o mais importante em soluções para o mercado varejista de todo o mundo. Nele, se encontram profissionais de varejo de diversos países, para discutir em palestras, seminários e workshops as tendências para o setor. O NRF sedia também uma feira onde se apresentam novas tecnologias e estratégias de vendas, design e marketing para o varejo.

Considero que a NRF, de certa forma, possibilita uma visão mais completa e abrangente do varejo mundial. As informações e tendências apresentadas nesse evento, além de elucidar as particularidades e necessidades do setor, propiciam conhecimentos mais amplos e profundos sobre o segmento. Vale o investimento.

Conflitos no Rio de Janeiro afetam também as franquias

Muita gente insiste em dizer que não tem ‘nada a ver’ com os conflitos que observamos nas últimas semanas no Rio de Janeiro. Fazendo uma breve reflexão, porém, vejo que as franqueadoras e suas franquias são diretamente prejudicadas pela violência, o tráfico e as investidas da polícia e do Exército para o controle dos morros.

Em primeiro lugar, é preciso lembrar que os conflitos tiram as pessoas das ruas, levando o comércio a faturar menos, mesmo em época natalina. Ainda que fiquem menos em casa, são poucas as famílias que optarão pelo ‘delivery’ de pratos prontos, porque o medo faz com que as pessoas se isolem e não queiram contato com desconhecidos (no caso, o próprio entregador é um desconhecido). Crianças faltarão em seus cursos de idiomas e informática e, sinceramente, quem terá cabeça para comprar roupas, calçados, perfumes e outros itens comercializados próximo ou no caminho das zonas de maior conflito? O que cabe a cada um é aguardar que a paz se restabeleça para correr atrás do lucro perdido.

Confraternização é destaque no jantar anual da ABF

Anualmente, a ABF – Associação Brasileira de Franchising realiza para seus associados um jantar de final de ano. É nessa data que a entidade mostra um balanço de suas atividades e eventos do ano, num clima bastante descontraído, e faz o anúncio das atividades planejadas para o ano posterior e também realiza um bazar solidário da AFRAS – Associação Franquia Solidária, braço social da entidade.

Na semana passada, os associados reuniram-se em São Paulo, num espaço de evento para cerca de 300 pessoas. Considero que o ponto alto da noite foi a confraternização, o encontro entre as empresas e até, por que não?, o início de futuras parcerias, já que durante o jantar muitos franqueadores e prestadores de serviços se conheceram.

É importante que franqueadoras participem do máximo de eventos que puderem, quando eles são organizados para reunir os profissionais do franchising. Somente trocando ideias e unindo forças é que teremos um sistema cada vez mais forte.

Código de Ética é adotado por franqueadoras

Muitas franqueadoras com as quais conversei nos últimos eventos que reuniram o franchising brasileiro afirmaram adotar códigos de ética para suas redes. O instrumento é imprescindível para que a relação entre franqueador e franqueado seja saudável, já que pauta princípios e condutas éticas que devem ser seguidos.

O Código de Ética, em geral, envolve aspectos relativos à proteção da marca, vendas ativas fora do território, relacionamento com outros franqueados e consumidores, propaganda e marketing. A criação desse importante instrumento não está prevista na Lei de Franchising. No entanto, uma vez criado, ele deve ser anexado ao contrato de franquia. Por não se tratar de um documento jurídico, a linguagem do Código de Ética tem de ser coloquial e objetiva. O documento é um instrumento também fiscalizador, uma vez que monitora todas as ações da rede, evitando canibalismo, danos à imagem da marca e invasão de território, entre outros possíveis problemas. Vale a pena apostar nele.

16ª Confrágua – Convenção da Água Doce Cachaçaria

16ª Confrágua – Convenção da Água Doce Cachaçaria

Nesta semana, estou participando da 16ª Confrágua – convenção anual dos franqueados da rede Água Doce Cachaçaria, composta por mais de cem restaurantes especialistas em comidas e bebidas típicas no Brasil. A Água Doce, assim como a Nóvoa Prado, está no mercado há 20 anos e tem uma história muito bonita, marcada por muito trabalho e seriedade.

Ontem, participei de uma mesa-redonda com os franqueados Erick Cavalheri, da rede O Boticário e Eva Lafer, da Amor aos Pedaços. Iniciei os trabalhos avaliando o sistema de franchising neste ano de 2010 e apontando as tendências para 2011. Em seguida, os franqueados da Água Doce fizeram perguntas ao Erick e à Eva que responderam com base em sua vivência nas redes que pertencem. A troca foi muito interessante. Sinto que franqueados se interessam pela experiência de outros franqueados, ainda que sejam de segmentos distintos.

No mais, as convenções da Água Doce Cachaçaria são marcadas por muita alegria e um clima bastante descontraído – que reflete muito a alma de seu franqueador, Delfino Golfetto.

Consultoria Jurídica Preventiva

Há alguns dias, tenho falado de minha experiência com Consultoria Jurídica Preventiva, mas ainda não expliquei qual é a linha de trabalho que seguimos. Quando uma franqueadora é criada, ela tem a intenção de expandir sua marca por meio de parceiros que investem determinado valor para terem o direito de uso da marca, seus produtos e serviços. A estrutura da franqueadora precisa ser bastante completa para que as unidades franqueadas tenham todo o apoio que precisam para se desenvolverem plenamente. Faz parte de tal estrutura o acompanhamento jurídico, que envolve a criação e o desenvolvimento dos instrumentos legais – como Circular de Oferta de Franquia e Contratos, por exemplo – e a tomada de atitudes que permitam que as partes, franqueador e franqueados, se entendam da melhor maneira.

Assim, a Consultoria Jurídica Preventiva trabalha com conselho de franqueados, apoio na tomada de decisões e em todos os aspectos que podem gerar contenda na rede. Um bom acompanhamento – que inclui a garantia do cumprimento dos deveres e direitos das partes – é a melhor maneira de evitar problemas futuros. Esse assunto será amplamente citado e explicado aqui.

Franchising na Alegria e na Tristeza

“Franchising na Alegria e na Tristeza” é o título de meu primeiro livro, lançado em 2008. A principal temática da obra é mostrar a importância do bom relacionamento entre franqueador e franqueado para que a rede funcione bem e tenha sucesso. Procurei abordar vários temas ligados ao universo desta relação: processo de seleção; os documentos legais que regulam o franchising; conflitos mais comuns e como preveni-los; relacionamento com os outros elos da cadeia e ética, entre outros importantes assuntos.

Dicas, depoimentos, cases e uma linguagem descontraída foram os elementos que utilizei para esclarecer pontos importantes do franchising, principalmente para aqueles que querem conhecer melhor o sistema.